第1556章 献策
一个区域,设置多个经销商,那现在的经销商利润就会被摊薄。
动了这么多人的蛋糕,经销商们肯定不会同意。
其实,杨飞早就给经销商设立了销售额,每年必须达到某个数值的进货量,才能拿到下一年度的续签。
但这个标准,很难制定的。
以前设的是四个标准,以一线、二线、三线、四线城市为标准来设立。
这个任务,绝大多数经销商都能完成。
可是,有的经销商,因为区域好,完成销售目标后,明明还有很大的市场空间可以挖掘,但他们就是不思进取,小富即安。
有些商人,看到了这些市场空白,于是跑到桃花厂,找到魏新源谈判,要求直接从厂里拿货去卖,价格和其它经销商价格一致即可。
魏新源刚开始是拒绝的。
但商人们信誓旦旦的承诺,绝对不会告诉任何人,也不会扰乱市场价格,更不会售卖其它伪劣假货,只卖美丽日化厂提供的产品,而且渠道可靠,不会影响到其它正牌经销商的利益。
魏新源受不住他们的游说,加上当时正好是淡季,出货量有限,产能严重浪费,他就同意了商人们的请求。
这个商人很有头脑,自己做这个发了财,立马把自家的兄弟姐妹、七大姑八大姨,全都发动起来,找那些销量大的区域,建立渠道,然后从美丽日化厂拿货去卖。
日化厂的销量大增!
销售额的增加,在淡季变得格外明显。
魏新源领导的美丽日化厂,多年来产销量在全集团一直遥遥领先。
杨飞也曾在公开场合,不止一次的夸奖过魏新源,说他领导有方,治厂有术。
魏新源把账目做得天衣无缝,就连杨飞也没发现他的这个秘密。
工厂的进销存都能对上数,唯一的区别,是其中一部分货,并不是供应给经销商的。
魏新源说得不错,他没有贪走一分钱。
这一点,杨飞从每周的财报中,就能看出来。
这么多年下来,经销商们居然也没有人识破,更无一人向杨飞打报告!
是不是说明了什么问题?
肯定有问题!
说明了什么?
说明国内的市场,远没有饱和!
美丽集团的市场,还大有可为!
可是,真的要改变经销商制度吗?
杨飞身为老板,也不敢贸然下这个决定。
牵一发而动全身啊!
“魏总,这个事情,我再考虑考虑。”杨飞一时也难做决定。
“那现在照旧吗?”魏新源问道。
杨飞知道他问的是什么,点了点头。
魏新源笑了笑,告辞离开。
陈沫进来收拾杯子。
杨飞道:“你请伍国红来我办公室一趟。”
伍国红是集团的营销副总。
美丽集团每个品牌,都有各自的营销部门。
总部当然也有营销部,这是负责协调整个集团营销工作的。
而负责这一块的,正是伍国红。
伍国红毕业于复旦大学管理学院,硕士学位,对企业管理和市场营销,都有所研究。
接到通知后,伍国红很快就来到杨飞办公室。
杨飞谈话,向来直接,能用一句话说清楚的,绝对不用两句话。
他直截了当的跟伍国红说了经销商体系存在的问题,问他有没有解决的办法。
伍国红三十多岁,正当壮年,长得结实,******,看起来有些呆板,但一开口说话,马上就显出他优秀的口才和敏捷的思维。
“老板,我们可以加强分销体系的建设。”
“分销体系?”
“现在的经销商,都是各自为政,我们只供货,并不管他们怎么销售。这么做,我们省了事,但也缺乏和经销商之间的联系沟通。我们可以帮他们建立分销体系,只要是在自己区域范围之内,建多少个分销商都是可以的。”
“渠道建立之初,我就想过成立分销商。不过,这样一来,我们的产品到达顾客手里,就要多一道坎。价格不变的话,利润就会被摊薄。”
“有两个价格不变,一个是我们的供货价格,一个是终端销售价格。在此基础上,经销商和分销商,可以商量出一个彼此都能接受的利润分成。”
杨飞道:“据我所知,许多分销商可能并不卖总经销商的帐。一是他觉得自己也不比总经销差到哪里去,没必要受他人支使;二是他觉得总经销赚了自己一笔钱,心里不舒服,存在天生的抗拒心理。两者之间的矛盾,很难调和。”
伍国红道:“所以,需要我们厂家来协助经销商,去建设分设商。对于第一种类型的分销商,我们可以提出要求,厂家以设立特约经销的形式来解除分销商的心理阴影,我们是厂家,和分销商签订合约,设他们为特约经销商。再和总经销商签合约,分销商卖的货,还是算他的成绩,达到一定数量,他可以拿返点。”
杨飞眼睛一亮,暗自点了点头,但并没有马上说好,而是说道:“你继续。”
伍国红为了得到杨飞的肯定,更加卖力表现,说道:“我们厂家把货物直接发运到分销商的仓库里,总经销商仍然可以帮助他维护网点、做好服务,以此博得分销商的心理认同。”
杨飞只是淡淡的看着他,并不说话。
伍国红道:
“第二种类型的分销商,我们公司派业务代表或驻地经理多上门做正面沟通,弱化总经销商在分销商心里的影子。让他觉得这钱是被厂家赚走了,而不是总经销赚了他很多钱,对分销商来说往往就是这样,厂家在他身上赚多少钱都是应该的,但总经销稍微多赚一点,分销商就觉得人家心太黑,在‘杀猪’。”
杨飞道:“你说得太形象了,我见过不少这样的分销商,他们的确是这种心理。”
伍国红道:“做促销活动时,也尽量以我们公司的名义开展,就算总经销商拿得出活动经费,也最好以公司的名义开展,以求得分销商的积极参与,强化分销商与公司打交道的心理暗示。还可以组织分销商到我们的生产基地参观,组织旅游等,目的就是强化分销商的凝聚力。”
杨飞自始至终,都是在听他说。
老板越是不出声,伍国红就越是绞尽脑汁想办法。
伍国红道:“如此一来,我们公司加强了对分销商的控制,也不怕总经销商反水或是忽然转行,一个总经销商走了,我们可以马上安排分销商替补上来。”
杨飞听他说完,心里觉得这个方法可以一试,但他不想这么快肯定伍国红,说道:“你再想想,有没有更好的办法?或者,你刚才说的分销体系,还有没有需要完善的地方?我给你三天时间。”
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动了这么多人的蛋糕,经销商们肯定不会同意。
其实,杨飞早就给经销商设立了销售额,每年必须达到某个数值的进货量,才能拿到下一年度的续签。
但这个标准,很难制定的。
以前设的是四个标准,以一线、二线、三线、四线城市为标准来设立。
这个任务,绝大多数经销商都能完成。
可是,有的经销商,因为区域好,完成销售目标后,明明还有很大的市场空间可以挖掘,但他们就是不思进取,小富即安。
有些商人,看到了这些市场空白,于是跑到桃花厂,找到魏新源谈判,要求直接从厂里拿货去卖,价格和其它经销商价格一致即可。
魏新源刚开始是拒绝的。
但商人们信誓旦旦的承诺,绝对不会告诉任何人,也不会扰乱市场价格,更不会售卖其它伪劣假货,只卖美丽日化厂提供的产品,而且渠道可靠,不会影响到其它正牌经销商的利益。
魏新源受不住他们的游说,加上当时正好是淡季,出货量有限,产能严重浪费,他就同意了商人们的请求。
这个商人很有头脑,自己做这个发了财,立马把自家的兄弟姐妹、七大姑八大姨,全都发动起来,找那些销量大的区域,建立渠道,然后从美丽日化厂拿货去卖。
日化厂的销量大增!
销售额的增加,在淡季变得格外明显。
魏新源领导的美丽日化厂,多年来产销量在全集团一直遥遥领先。
杨飞也曾在公开场合,不止一次的夸奖过魏新源,说他领导有方,治厂有术。
魏新源把账目做得天衣无缝,就连杨飞也没发现他的这个秘密。
工厂的进销存都能对上数,唯一的区别,是其中一部分货,并不是供应给经销商的。
魏新源说得不错,他没有贪走一分钱。
这一点,杨飞从每周的财报中,就能看出来。
这么多年下来,经销商们居然也没有人识破,更无一人向杨飞打报告!
是不是说明了什么问题?
肯定有问题!
说明了什么?
说明国内的市场,远没有饱和!
美丽集团的市场,还大有可为!
可是,真的要改变经销商制度吗?
杨飞身为老板,也不敢贸然下这个决定。
牵一发而动全身啊!
“魏总,这个事情,我再考虑考虑。”杨飞一时也难做决定。
“那现在照旧吗?”魏新源问道。
杨飞知道他问的是什么,点了点头。
魏新源笑了笑,告辞离开。
陈沫进来收拾杯子。
杨飞道:“你请伍国红来我办公室一趟。”
伍国红是集团的营销副总。
美丽集团每个品牌,都有各自的营销部门。
总部当然也有营销部,这是负责协调整个集团营销工作的。
而负责这一块的,正是伍国红。
伍国红毕业于复旦大学管理学院,硕士学位,对企业管理和市场营销,都有所研究。
接到通知后,伍国红很快就来到杨飞办公室。
杨飞谈话,向来直接,能用一句话说清楚的,绝对不用两句话。
他直截了当的跟伍国红说了经销商体系存在的问题,问他有没有解决的办法。
伍国红三十多岁,正当壮年,长得结实,******,看起来有些呆板,但一开口说话,马上就显出他优秀的口才和敏捷的思维。
“老板,我们可以加强分销体系的建设。”
“分销体系?”
“现在的经销商,都是各自为政,我们只供货,并不管他们怎么销售。这么做,我们省了事,但也缺乏和经销商之间的联系沟通。我们可以帮他们建立分销体系,只要是在自己区域范围之内,建多少个分销商都是可以的。”
“渠道建立之初,我就想过成立分销商。不过,这样一来,我们的产品到达顾客手里,就要多一道坎。价格不变的话,利润就会被摊薄。”
“有两个价格不变,一个是我们的供货价格,一个是终端销售价格。在此基础上,经销商和分销商,可以商量出一个彼此都能接受的利润分成。”
杨飞道:“据我所知,许多分销商可能并不卖总经销商的帐。一是他觉得自己也不比总经销差到哪里去,没必要受他人支使;二是他觉得总经销赚了自己一笔钱,心里不舒服,存在天生的抗拒心理。两者之间的矛盾,很难调和。”
伍国红道:“所以,需要我们厂家来协助经销商,去建设分设商。对于第一种类型的分销商,我们可以提出要求,厂家以设立特约经销的形式来解除分销商的心理阴影,我们是厂家,和分销商签订合约,设他们为特约经销商。再和总经销商签合约,分销商卖的货,还是算他的成绩,达到一定数量,他可以拿返点。”
杨飞眼睛一亮,暗自点了点头,但并没有马上说好,而是说道:“你继续。”
伍国红为了得到杨飞的肯定,更加卖力表现,说道:“我们厂家把货物直接发运到分销商的仓库里,总经销商仍然可以帮助他维护网点、做好服务,以此博得分销商的心理认同。”
杨飞只是淡淡的看着他,并不说话。
伍国红道:
“第二种类型的分销商,我们公司派业务代表或驻地经理多上门做正面沟通,弱化总经销商在分销商心里的影子。让他觉得这钱是被厂家赚走了,而不是总经销赚了他很多钱,对分销商来说往往就是这样,厂家在他身上赚多少钱都是应该的,但总经销稍微多赚一点,分销商就觉得人家心太黑,在‘杀猪’。”
杨飞道:“你说得太形象了,我见过不少这样的分销商,他们的确是这种心理。”
伍国红道:“做促销活动时,也尽量以我们公司的名义开展,就算总经销商拿得出活动经费,也最好以公司的名义开展,以求得分销商的积极参与,强化分销商与公司打交道的心理暗示。还可以组织分销商到我们的生产基地参观,组织旅游等,目的就是强化分销商的凝聚力。”
杨飞自始至终,都是在听他说。
老板越是不出声,伍国红就越是绞尽脑汁想办法。
伍国红道:“如此一来,我们公司加强了对分销商的控制,也不怕总经销商反水或是忽然转行,一个总经销商走了,我们可以马上安排分销商替补上来。”
杨飞听他说完,心里觉得这个方法可以一试,但他不想这么快肯定伍国红,说道:“你再想想,有没有更好的办法?或者,你刚才说的分销体系,还有没有需要完善的地方?我给你三天时间。”
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