第40章 谈判
第40章谈判
王安时在IBM公司等了一会儿,很快就有IBM员工跟他谈代理的事情。
王安时表示,需要IBM在内地的独家代理权。
负责谈判的IBM主管叫凯尔·亨利,他听完王安时的意见,表示道:“无疆公司想要IBM-PC在中国的独家代理权没问题,不过在此之前,我们希望无疆能够解除跟香港金山公司的合作!”
王安时皱眉道:“亨利先生,你们IBM公司的这个要求是不是不太合理,强人所难?我们无疆公司跟别的公司合作,IBM公司无权干涉。”
“因为你们公司代理super-pc影响到了IBM-PC的销量!”凯尔·亨利一脸平淡地说道,言语中却透着霸道,神色中带有一丝趾高气昂。
“亨利先生你说的没错,所以你们更应该考虑找我们无疆公司来代理IBM-PC。香港金山的super-PC只是一款IBM-PC的兼容机而已,说得不好听一点,就是杂牌组装机,但是无疆公司却能把它做到中国PC销量前三的成绩!”
王安时淡淡地反问道,“IBM公司坚持要求我们无疆公司解除跟香港金山公司的合作,难道是说,身为计算机行业霸主的IBM没有信心跟一个杂牌PC品牌竞争?”
凯尔·亨利听完,脸色有些不悦,冷声道:“IBM公司当然不惧怕任何竞争对手,不过,贵公司既要代理super-pc,又要代理IBM-PC,恐怕到时候,推广资源分配起来不太好安排吧!我建议,还是专心致志代理IBM-PC!像super-pc这等不入流的杂牌,只要IBM愿意,随时都可以碾死!”
凯尔·亨利这已经是明着在威胁了。
以IBM公司在行业内的地位和影响力,打压一个super-pc,还不是轻轻松松。
王安时沉默片刻,问道:“假如无疆获得IBM在内地的独家代理权,我们双方的分成比例是多少?”
PC的生产成本,大部分都是可以计算出来的。
所以,PC的利润,也是能够知道的。
凯尔·亨利开口道:“分成比例是1:9,你们拿10%的利润,我们IBM公司拿90%的利润!”
“才10%,分给我们公司的利润太少了。这件事情,我已经不能做决定了,我会转告我的老板,交给他决定。我们下次再谈吧!”王安时说完,直接起身告辞。
无疆集团代理super-pc,分成比例是利润的50%。
第一轮谈判,不欢而散。
回到美国无疆公司,王安时立即致电赵烨,把谈判的过程简单的描述了一下。
赵烨闻言,眉头一皱。
这IBM公司行事霸道,有点过分。
独家代理IBM-PC,就不能代理其他PC品牌,这让赵烨有点难以接受。
无端把香港金山公司踢出合作,赵烨有点做不出来,
况且,super-pc给无疆集团带来的利润也是相当可观。
IBM若是对其他中国企业如此霸道也就算了,但是对无疆公司也如此,赵烨就有点受不了,他决定硬刚。况且,无疆公司早有打算推出自主品牌。
IBM要是知道了,岂不是气的直跳脚?
国外这些PC品牌厂商,没有一个是好东西。到了90年代初,国家降低关税,不对国外PC品牌进入中国做任何限制,一时间,IBM、惠普,戴尔等电脑厂商纷纷联合起来,打压中国PC品牌。
赵烨是想赚IBM的钱,但却没必要迎合它,放弃自己的原则。
况且利润分成比例才10%,赵烨就更加看不上了。
“王总,你再去谈一次,坚持三个底线:第一,独家代理权;第二,分成比例不能少于25%;第三,不能干涉我们公司代理其他PC品牌。任何一条不答应,那我们宁可不代理IBM-PC。”赵烨语气坚定道。
“好的,老板,我知道了!”王安时闻言,似乎早就猜到赵烨的决定,丝毫没有感到意外。
现在的无疆集团虽然比不过IBM,但无疆公司也有自己强大的优势,那便是占据市场绝大部分份额的Imagine汉卡2.0。
电脑,你可以有很多种选择,但汉卡,你只有两种选择,要不选联想汉卡,要不选Imagine汉卡2.0。
联想汉卡是便宜货,买联想汉卡的人会选择昂贵的IBM-PC吗?买一万多的super-pc不香吗?
显而易见,IBM公司最好的合作对象也就是无疆集团。
但你IBM非要店大欺客,也别怪赵烨不鸟对方了!
第二天,王安时再次来到IBM。
谈判开始后,王安时始终坚持“三个底线”。
IBM公司当然不愿意答应,他们还想拿捏一下。
第一条和第三条如果说勉强还能答应的话,那么让出25%的利润,IBM就坚决不同意了。
王安时见IBM不愿松口,干净利落地说道:“既然如此,那么下次有机会我们无疆公司在跟IBM公司合作吧,告辞了!”
IBM公司的谈判方还以为王安时这是以退为进,故意装作如此,却不知是无疆公司是真的不打算跟IBM合作了。
看到王安时一行人走出大门,凯尔·亨利冷笑,对身边的同事说道:“你们看吧,不出意外的话,无疆公司还会派人来我们公司谈判,大家都等着吧……”
在IBM附近的一家廉价酒店里。
柳川之和同事已经呆了两天,IBM公司到现在还没找他们谈IBM-PC代理的事情。
“老柳,IBM公司一直把咱们晾在这里,这像什么事啊!我都快无聊死了!”同事抱怨道。
“IBM公司大概还在跟无疆公司谈判吧,等他们谈不妥了,才会轮到我们……”柳川之闻言,回了一句,他比同事淡定多了,很有当备胎的觉悟。此刻,他拿了一把水果刀正在削苹果,技术很优秀,从头削到尾,挂起一根长长的果皮。
同事觉得很伤心,自己等人是备胎,他有点灰心丧气,从裤兜里掏出一包大前门,抽出一根烟,用桌上的打火机点上,然后自顾自走在窗户前,一脸郁闷的吞云吐雾起来。
……
一周过后。
IBM代理大会都快要结束了。
此时还没有看到无疆派人过来谈判。
“亨利,你不是说无疆会派人过来谈判吗?这都什么时候了,他们还没来?”
谈判小组的人看向凯尔·亨利。
凯尔·亨利脸色涨红,有点尴尬。他实在是有点不明白,无疆居然不再派人过来谈IBM-PC代理权的事情。
“这可能是无疆公司的一种谈判手段,用中国成语来说,就是‘假痴不颠’,意思是说,他们想代理ibm-pc,但却装作不想代理,以退为进,从而让我们率先妥协让步。”凯尔·亨利解释道。
“亨利,你还懂中国成语啊?厉害厉害!”众人不由感到诧异,纷纷称赞道。
凯尔·亨利有点暗爽,笑道:“过奖了过奖了!”
几人还在这打趣开玩笑,殊不知,无疆集团是真的不打算代理IBM-PC了,此时此刻,王安时带着团队已经第二次出现在了惠普公司的总部……
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王安时在IBM公司等了一会儿,很快就有IBM员工跟他谈代理的事情。
王安时表示,需要IBM在内地的独家代理权。
负责谈判的IBM主管叫凯尔·亨利,他听完王安时的意见,表示道:“无疆公司想要IBM-PC在中国的独家代理权没问题,不过在此之前,我们希望无疆能够解除跟香港金山公司的合作!”
王安时皱眉道:“亨利先生,你们IBM公司的这个要求是不是不太合理,强人所难?我们无疆公司跟别的公司合作,IBM公司无权干涉。”
“因为你们公司代理super-pc影响到了IBM-PC的销量!”凯尔·亨利一脸平淡地说道,言语中却透着霸道,神色中带有一丝趾高气昂。
“亨利先生你说的没错,所以你们更应该考虑找我们无疆公司来代理IBM-PC。香港金山的super-PC只是一款IBM-PC的兼容机而已,说得不好听一点,就是杂牌组装机,但是无疆公司却能把它做到中国PC销量前三的成绩!”
王安时淡淡地反问道,“IBM公司坚持要求我们无疆公司解除跟香港金山公司的合作,难道是说,身为计算机行业霸主的IBM没有信心跟一个杂牌PC品牌竞争?”
凯尔·亨利听完,脸色有些不悦,冷声道:“IBM公司当然不惧怕任何竞争对手,不过,贵公司既要代理super-pc,又要代理IBM-PC,恐怕到时候,推广资源分配起来不太好安排吧!我建议,还是专心致志代理IBM-PC!像super-pc这等不入流的杂牌,只要IBM愿意,随时都可以碾死!”
凯尔·亨利这已经是明着在威胁了。
以IBM公司在行业内的地位和影响力,打压一个super-pc,还不是轻轻松松。
王安时沉默片刻,问道:“假如无疆获得IBM在内地的独家代理权,我们双方的分成比例是多少?”
PC的生产成本,大部分都是可以计算出来的。
所以,PC的利润,也是能够知道的。
凯尔·亨利开口道:“分成比例是1:9,你们拿10%的利润,我们IBM公司拿90%的利润!”
“才10%,分给我们公司的利润太少了。这件事情,我已经不能做决定了,我会转告我的老板,交给他决定。我们下次再谈吧!”王安时说完,直接起身告辞。
无疆集团代理super-pc,分成比例是利润的50%。
第一轮谈判,不欢而散。
回到美国无疆公司,王安时立即致电赵烨,把谈判的过程简单的描述了一下。
赵烨闻言,眉头一皱。
这IBM公司行事霸道,有点过分。
独家代理IBM-PC,就不能代理其他PC品牌,这让赵烨有点难以接受。
无端把香港金山公司踢出合作,赵烨有点做不出来,
况且,super-pc给无疆集团带来的利润也是相当可观。
IBM若是对其他中国企业如此霸道也就算了,但是对无疆公司也如此,赵烨就有点受不了,他决定硬刚。况且,无疆公司早有打算推出自主品牌。
IBM要是知道了,岂不是气的直跳脚?
国外这些PC品牌厂商,没有一个是好东西。到了90年代初,国家降低关税,不对国外PC品牌进入中国做任何限制,一时间,IBM、惠普,戴尔等电脑厂商纷纷联合起来,打压中国PC品牌。
赵烨是想赚IBM的钱,但却没必要迎合它,放弃自己的原则。
况且利润分成比例才10%,赵烨就更加看不上了。
“王总,你再去谈一次,坚持三个底线:第一,独家代理权;第二,分成比例不能少于25%;第三,不能干涉我们公司代理其他PC品牌。任何一条不答应,那我们宁可不代理IBM-PC。”赵烨语气坚定道。
“好的,老板,我知道了!”王安时闻言,似乎早就猜到赵烨的决定,丝毫没有感到意外。
现在的无疆集团虽然比不过IBM,但无疆公司也有自己强大的优势,那便是占据市场绝大部分份额的Imagine汉卡2.0。
电脑,你可以有很多种选择,但汉卡,你只有两种选择,要不选联想汉卡,要不选Imagine汉卡2.0。
联想汉卡是便宜货,买联想汉卡的人会选择昂贵的IBM-PC吗?买一万多的super-pc不香吗?
显而易见,IBM公司最好的合作对象也就是无疆集团。
但你IBM非要店大欺客,也别怪赵烨不鸟对方了!
第二天,王安时再次来到IBM。
谈判开始后,王安时始终坚持“三个底线”。
IBM公司当然不愿意答应,他们还想拿捏一下。
第一条和第三条如果说勉强还能答应的话,那么让出25%的利润,IBM就坚决不同意了。
王安时见IBM不愿松口,干净利落地说道:“既然如此,那么下次有机会我们无疆公司在跟IBM公司合作吧,告辞了!”
IBM公司的谈判方还以为王安时这是以退为进,故意装作如此,却不知是无疆公司是真的不打算跟IBM合作了。
看到王安时一行人走出大门,凯尔·亨利冷笑,对身边的同事说道:“你们看吧,不出意外的话,无疆公司还会派人来我们公司谈判,大家都等着吧……”
在IBM附近的一家廉价酒店里。
柳川之和同事已经呆了两天,IBM公司到现在还没找他们谈IBM-PC代理的事情。
“老柳,IBM公司一直把咱们晾在这里,这像什么事啊!我都快无聊死了!”同事抱怨道。
“IBM公司大概还在跟无疆公司谈判吧,等他们谈不妥了,才会轮到我们……”柳川之闻言,回了一句,他比同事淡定多了,很有当备胎的觉悟。此刻,他拿了一把水果刀正在削苹果,技术很优秀,从头削到尾,挂起一根长长的果皮。
同事觉得很伤心,自己等人是备胎,他有点灰心丧气,从裤兜里掏出一包大前门,抽出一根烟,用桌上的打火机点上,然后自顾自走在窗户前,一脸郁闷的吞云吐雾起来。
……
一周过后。
IBM代理大会都快要结束了。
此时还没有看到无疆派人过来谈判。
“亨利,你不是说无疆会派人过来谈判吗?这都什么时候了,他们还没来?”
谈判小组的人看向凯尔·亨利。
凯尔·亨利脸色涨红,有点尴尬。他实在是有点不明白,无疆居然不再派人过来谈IBM-PC代理权的事情。
“这可能是无疆公司的一种谈判手段,用中国成语来说,就是‘假痴不颠’,意思是说,他们想代理ibm-pc,但却装作不想代理,以退为进,从而让我们率先妥协让步。”凯尔·亨利解释道。
“亨利,你还懂中国成语啊?厉害厉害!”众人不由感到诧异,纷纷称赞道。
凯尔·亨利有点暗爽,笑道:“过奖了过奖了!”
几人还在这打趣开玩笑,殊不知,无疆集团是真的不打算代理IBM-PC了,此时此刻,王安时带着团队已经第二次出现在了惠普公司的总部……
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